En el pasado los humanos usaban más que palabras para comunicarse. Antes de las palabras, estaba el lenguaje corporal. La forma en que sonríe, hace contacto visual o reacciona son indicadores prominentes del comportamiento humano de cómo se siente una persona.
Los estudios han demostrado que «más del 55% de todos los mensajes provienen de señales no verbales como la postura y los gestos». Las señales no verbales pueden ayudar a los líderes empresariales y a los vendedores a entender cómo hablar con un cliente, por lo que pueden sentirse más propensos a comprar o utilizar sus servicios.
Las señales no verbales que pueden ayudar a los profesionales de ventas a determinar si están en el camino correcto con un cliente son:
Expresiones faciales
Uno de los fundamentos de la venta conductual es tener una presencia atractiva con un nuevo cliente. Algunos vendedores tienen tanta energía y parecen ansiosos por saludar a los clientes; pueden parecer intimidantes o falsas. Comprender las tendencias de comportamiento de su estilo de ventas puede ayudarlo a aterrizar cuando se le presente un nuevo cliente potencial. Al saludar a un cliente nuevo, es esencial mantener una actitud positiva y amigable. La clave es no exagerar.
Contacto visual
El contacto visual puede ser intimidante para muchas personas, especialmente si es demasiado. Por otro lado, si hay muy poco, uno puede parecer desinteresado o desatento durante el proceso de venta. Al hablar con un cliente, una técnica de estilo conductual que puede probar es equilibrar la cantidad de contacto visual que mantiene con un cliente. Una sugerencia para los vendedores es que dediquen la misma cantidad de tiempo a examinar el papeleo, los productos y los propios clientes.
Postura
Uno de los errores más comunes que comete un vendedor es encorvarse o meterse las manos en los bolsillos. Algunos de estos gestos pueden indicar que una persona puede carecer de confianza en sí misma y en el producto. Ya sea que esté sentado o de pie, asegúrese de girar los hombros hacia atrás para que el pecho sobresalga, párese derecho y mantenga la cabeza en alto.
Movimientos de las manos
Moverse inquieto mientras habla con el cliente puede distraerlo y ser poco profesional. Jugar con un bolígrafo o un trozo de papel o mirar el reloj también puede mostrar desinterés. Los gestos con las manos son una oportunidad para que un vendedor flexione sus habilidades de presentación. Como saludo, comience con un apretón de manos firme y luego, cuando hable, asegúrese de señalar los hechos importantes que el cliente debe tener en cuenta. Al final, puede abrir ambas manos para invitar a preguntas o comentarios abiertos.
Espacio
El espacio personal, para la mayoría, es muy íntimo. La regla universal es que una persona debe estar a una distancia de un brazo de distancia para honrar el espacio personal de alguien. Cuando está en ventas, el arte de cerrar el trato implica ganar confianza para ingresar a ese espacio personal. Es natural que cualquiera se sienta amenazado, rechazado, incluso agresivo si alguien entra en su espacio. Mantenga la distancia de un brazo de distancia de un cliente. A medida que avanza la relación profesional, programe una reunión en una oficina con otro miembro del equipo para comprender mejor las necesidades del cliente. El cliente apreciará que no salió demasiado fuerte y que se tomó el tiempo para establecer una buena relación.
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