La idea de «tiempo de venta» no es un concepto nuevo. En mi carrera de ventas, siempre lo he definido como mi tiempo programado durante el cual puedo vender algo. Por ejemplo, cuando estoy trabajando en el concesionario de automóviles, o cuando hago llamadas en frío de 5-7, o cuando estoy desarrollando nuevos prospectos en mi agencia de seguros entre las 9-5. Durante mi tiempo de ventas reservado, nada más llama mi atención, excepto las actividades de ventas, ni las publicaciones de Facebook, ni mi carrito de Amazon, ni los planes de fin de semana, ni las reuniones. Todo eso se lleva a tiempo sin ventas porque ninguna de esas cosas me genera dinero.
Antes de profundizar más, permítanme explicar cómo calculo el tiempo de ventas. Cuando consulto con un líder de ventas, no considero las 8 horas de un día laboral estándar como tiempo real de ventas. Eso sería totalmente irrazonable y transformaría al mejor líder de ventas en un micro-gestor mezquino. Les animo a que dejen una hora para el almuerzo y otra hora para los descansos, incluida una mínima socialización, reuniones de ventas e inevitables conversaciones en los pasillos con «tú-sabes-quién». Eso deja una suma sólida de 6 horas cada día que debe aplicarse con un abandono imprudente a las actividades de ventas valiosas. En segundo lugar, le recuerdo al líder de ventas que cada vendedor recibe su propia asignación de 6 horas de ventas al día. Eso significa que un equipo de cuatro personas tiene 24 horas cada día laboral para vender. ¡Ahora se pone interesante!
Examinemos 3 aspectos del tiempo de venta:
- Cada hora de tiempo de venta tiene un valor monetario. Piense en mi amigo Kevin, que tiene 2 vendedores a tiempo completo trabajando en su oficina. El año pasado, el equipo de Kevin vendió 586 unidades por $ 1,000 cada una durante sus 3132 horas netas de ventas combinadas. Eso significa que cada hora de tiempo de venta tiene un valor de $ 187. Cuando una hora de valioso tiempo de ventas se desperdicia en actividades que no son de venta, todos pierden dinero.
- Cada hora de ventas tiene un valor de oportunidad. Kevin y su equipo cerraron un promedio de una venta cada 5.3 horas de venta. ¿Qué significa esto? Cada hora de tiempo de ventas ejecutado con éxito hace que el equipo se acerque un 20% más a una nueva venta. Por el contrario, cuando el tiempo de venta se pierde en actividades que no son de venta, esa venta inminente sufre un revés y todos pierden dinero. De nuevo.
- Cada vendedor es el administrador de su asignación diaria de tiempo de ventas. Según Kevin, los miembros de su equipo normalmente desperdician alrededor del 10% de su tiempo de ventas diario en actividades «inofensivas» que no son de venta. (Tenga en cuenta; no me refiero a bio-descansos y almuerzos). En total, el equipo hizo un mal uso de 313 horas de ventas el año pasado, lo que le costó a Kevin 59 nuevas ventas adicionales y $ 59,000 en ingresos brutos. Si extravió un cheque de $ 59,000, ¡apuesto a que no lo descartaría como una pérdida «inofensiva»!
Es natural pensar que la mejor manera de maximizar el tiempo de ventas de su equipo es exprimir todo el potencial de ventas de cada vendedor durante cada segundo de venta de cada hora de venta. En realidad, esa es la forma más rápida de quemar a las buenas personas, perder toneladas de tiempo de ventas y, en general, ser odiado por todos.
Veamos ahora seis formas en que los líderes de ventas pueden optimizar el tiempo de ventas de su equipo sin caer en el lado oscuro de la micro-gestión.
- Utilice el perfil de ventas de DISC para proporcionar una motivación de tiempo de ventas individualizada para cada vendedor:
- Los estilos «D» es un desafío de tiempo de ventas, ya que son competitivos y están impulsados por objetivos por naturaleza. Permítales la oportunidad de decidir en qué deben enfocarse durante su tiempo de ventas. Proporcione reconocimiento visual que puedan mostrar con orgullo por alcanzar o superar los objetivos de ventas.
- Los estilos «I» un incentivo, una promoción o una oportunidad de reconocimiento personal. Suelen aburrirse con la rutina. Permítales la oportunidad de mezclar sus actividades de tiempo de ventas para que puedan mantener el interés.
- Los estilos «S» una rutina de tiempo de venta que ocurra todos los días a la misma hora. A diferencia del estilo «I», a las «S» les encanta seguir las rutinas y los procesos estructurados porque les ayuda a sentirse más seguros. Permítales la oportunidad de discutir con usted los desafíos del tiempo de ventas.
- Los estilos «C» los detalles sobre por qué el tiempo de ventas es importante, cuánto vale y la probabilidad estadística de éxito. Permítales la oportunidad de organizar su tiempo de ventas con mucha estructura.
- Ayúdelos a superar la «renuencia a llamar». Esta es la interferencia mental que impide que los vendedores levanten el teléfono y hagan otra llamada. Mientras los vendedores libran esta feroz batalla interna, el valioso tiempo de ventas escapa silenciosamente. Inicie una conversación con su vendedor sobre el origen de su renuencia a llamar. ¿Es miedo al rechazo? ¿Quizás un problema de ética laboral? ¿Posiblemente una falta de comprensión del valor de su tiempo de ventas? Una vez que se identifica la fuente, puede comenzar la optimización del tiempo de ventas.
- Minimiza las distracciones. Ningún gerente puede eliminar todas las distracciones, pero puede diseñar mejoras. Aleje al vendedor de la ventana, obtenga un sistema CRM más eficiente, contrate a una recepcionista para administrar el tráfico sin cita previa o reúna un equipo de servicio para buscar firmas. Solo tenga en cuenta que si un miembro del equipo está constantemente distraído, es posible que necesite un nuevo desafío, más responsabilidad o posiblemente una nueva profesión. Lea más aquí sobre cómo superar los comportamientos que sabotean las ventas.
- Introduce un nuevo incentivo. Las promociones y los incentivos tienen una forma mágica de enfocar el día de un vendedor. Tan pronto como llega un nuevo desafío al piso de ventas, las distracciones se desvanecen, la desgana de la llamada pierde su control y el ojo del tigre se eleva nuevamente.
- Haga que los vendedores sean responsables de los objetivos de la actividad de ventas diaria. Algunos leerán este punto y pensarán que estoy apoyando la micro-gestión. Por el contrario, simplemente estoy animando a los líderes de ventas a que establezcan objetivos de actividad de ventas como parte de su entrenamiento diario. Cuando los vendedores tienen un líder que los ayuda a tener éxito al marcar claramente el camino que conduce al éxito, ¡todos ganan! Las actividades de ventas, cuando se realizan de manera persistente, sistemática y entusiasta, producen los resultados deseados.
- Descubra su «por qué». Todos tienen una fuerza impulsora, o un por qué, que los impulsa a levantarse y matar a sus dragones diarios. Para algunos, será el sueño de una jubilación cómoda. Otros tendrán padres, hijos o familiares que dependan de ellos para recibir apoyo financiero. Sin embargo, otros tendrán ambiciones de avance que los motiven a mantener diligentemente su mano en el arado todos los días. Cuando un miembro del equipo confía en usted lo suficiente como para compartir su por qué, le ayuda a filtrar las distracciones que sabotean su tiempo de ventas. Más importante aún, experimentan a un líder de ventas que realmente se preocupa por lo que es importante para ellos. Al final del día, ¿no es eso lo que realmente importa?
Cuando un equipo comienza a comprender el valor monetario del tiempo de ventas, su poderoso potencial y sus límites diarios, capitalizarán de manera más consistente la oportunidad oculta dentro de cada hora de ventas. ¡Es como encontrar un mapa de un tesoro enterrado! Cada hora de ventas, repleta de valiosas actividades de ventas, es un paso hacia el descubrimiento de otra caja fuerte de resultados. Hoy, capacite a cada vendedor para que comprenda mejor la conexión inquebrantable entre el tiempo de ventas, las actividades y los resultados.
