Uno de los errores más grandes que cometerá un vendedor es venderle a otros en función de sus propias preferencias de personalidad y sus patrones naturales de comunicación. Los vendedores a menudo dependen de la comisión para ganarse la vida. Debido a esto, hacer una venta significa acomodar demasiado al posible comprador, en función de sus propias experiencias. Como evangelista de la marca, el personal de ventas confía en el producto que vende. Sin embargo, como comprador, es posible que esté acostumbrado a hacer su debida diligencia antes de realizar una compra grande. A continuación, se incluyen algunos pasos que le ayudarán, como vendedor, a aprender a diferenciar cómo vende de cómo la persona que le compra toma sus decisiones de compra:
1. Reconocer los elementos clave que influyen en las decisiones de compra.
Existe una gran cantidad de factores que juegan un papel clave en el resultado de cualquier proceso de ventas: costo o valor, eficiencia, disponibilidad del presupuesto, necesidad o demanda inmediata, retroalimentación del producto y compra impulsiva, por nombrar algunos. Según The Medallia Institute, una investigación exhaustiva muestra que es probable que tres de cada cuatro Millennials investiguen un producto, una empresa o un servicio hasta dos semanas antes de realizar una compra. Esto incluye revisiones en línea, comentarios de amigos, visualizaciones de videos y descubrimiento de productos en persona. A lo largo de su vida, se espera que los millennials gasten más de $ 10 billones, solo $200 billiones al años. Hay 92 millones de millennials solo en los EE. UU., Y cualquiera de nosotros tiene un 20% más de probabilidades de encontrarse con un millennial que el siguiente grupo más grande de consumidores: los Baby Boomers. Como vendedor, esto significa que aproximadamente 9,6 millones de millennials con los que te encuentres serán «rápidos para comprar». También es importante tener en cuenta que hay aproximadamente 327,2 millones de personas en los EE. UU., En general. Por lo tanto, no siempre le venderá a un millennial.
2. Comprender cómo la personalidad juega un papel en la forma en que las personas compran
Saber cómo interactúa su personalidad con otras personalidades le proporcionará una gran ventaja cuando participe en el proceso de compra y venta. Comprender a los principales influencers que impulsan a una persona a comprar, según su tipo de personalidad, es una cosa. ¿Conseguir que te compren ? Eso es otro paso.
Si se toma en serio la realización de ventas, le recomendamos que se familiarice con los distintos tipos de personalidad DISC y cómo interactúan entre sí. La certificación DISC puede brindarle este conocimiento, así como agregarlo a sus credenciales profesionales. Aprovechar las características clave de los diferentes estilos de personalidad lo ayudará a comprender mejor qué plantearía objeciones y cómo maniobrarlas al principio del proceso. Conocer el tipo de personalidad de alguien también te ayudará a prepararte para tu primer encuentro cara a cara. Si se presenta a una reunión armado con los conocimientos adecuados, será lo suficientemente peligroso como para salir fácilmente con una gran venta.
3. Replantee su forma de pensar para vender cómo compran los demás
Si ejercemos demasiada presión sobre nuestro prospecto, lo perderemos sin pensarlo dos veces. Si dejamos que se vayan sin compra, tampoco haremos la venta. Necesitamos inculcar un sentido de urgencia en el ciclo de compra y sacar nuestras propias suposiciones por la puerta. Venda según las necesidades de su cliente, no venda como si fuera suyo.
Aprender a reconocer cómo otros toman sus decisiones de compra y reestructurar su mentalidad para vender cómo quieren que se vendan tendrá un mayor impacto en sus resultados finales. Sin mencionar que a las personas les encanta comprar a personas como ellos, por lo que los compradores felices traerán más referencias a su canalización.
